Erste Kunden als Freelancer gewinnen: So starten Sie Ihre Akquise

Serie „Freelancer werden!“ · Teil 3 von 5

Ihr Profil ist geschärft, Ihr Stundensatz kalkuliert. Jetzt folgt der Schritt, der die Selbstständigkeit real macht: das erste Gespräch mit einem möglichen Kunden. Die gute Nachricht: Sie brauchen keine große Kampagne. Eine kurze Liste, eine persönliche Nachricht und ein gut vorbereitetes Gespräch reichen für den Start.

1. Beginnen Sie mit zehn passenden Kontakten

Notieren Sie zehn Menschen, die Ihre Arbeit bereits kennen: ehemalige Kolleginnen und Kollegen, Projektleitungen, Kunden aus Ihrer Angestelltenzeit und Entscheider in Ihrem Netzwerk. Zehn ist keine Erfolgsformel, sondern eine praktische Zahl, die Sie in einer Woche bearbeiten können. Beginnen Sie mit den Kontakten, bei denen Ihnen ein Gespräch am leichtesten fällt.

Auch die niederländische Handelskammer KVK empfiehlt, zuerst klar zu bestimmen, wer Ihre möglichen Kunden sind. Ihr Angebotssatz aus Teil 1: So verkaufen Sie sich richtig hilft bei der Auswahl.

2. Schreiben Sie persönlich statt an alle

Eine kurze, individuelle Nachricht wirkt besser als ein Massenversand. Nutzen Sie Kontaktwege, die Sie mit der Person bereits teilen, und knüpfen Sie an Gemeinsames an:

„Ich unterstütze Unternehmen inzwischen bei [Aufgabe]. Ich erinnere mich an unser gemeinsames Projekt zu [Thema]. Gibt es bei Ihnen gerade ein ähnliches Vorhaben oder jemanden, mit dem ich dazu sprechen sollte?“

Bleiben Sie knapp und lassen Sie Raum für ein einfaches „gerade nicht“. Der KVK-Leitfaden zum Elevator Pitch zeigt, wie Sie Ihr Angebot in wenigen Sätzen erklären.

3. Nutzen Sie das Erstgespräch zum Verstehen

Hören Sie im ersten Gespräch zu, bevor Sie anbieten. Wenige Fragen genügen:

• Was genau soll erledigt werden, und welches Ergebnis ist das Ziel?
• Wann soll die Arbeit beginnen?
• Wer ist Ihr Ansprechpartner, und wer entscheidet?
• Was muss intern noch geklärt werden?

Machen Sie Notizen. Sie sind die Grundlage für Ihr Angebot und Ihr Honorar aus Teil 2: Freelancer-Stundensatz kalkulieren.

4. Verabreden Sie immer einen nächsten Schritt

Beenden Sie das Gespräch nicht mit „Wir melden uns“. Schlagen Sie etwas Konkretes vor: ein kurzes Angebot, einen Folgetermin oder die Vorstellung bei der entscheidenden Person. Senden Sie danach eine freundliche Zusammenfassung:

„Vielen Dank für das Gespräch. Wie besprochen sende ich Ihnen bis [Datum] ein Angebot für [Umfang], inklusive Budget und möglichem Start. Auf Ihrer Seite ist noch [offener Punkt] zu klären.“

Bleibt eine Antwort aus, ist eine höfliche Erinnerung nach etwa einer Woche angemessen. Auch die Akquise-Strategien der KVK betonen, Beziehungen über Zeit aufzubauen.

5. Ihr Startplan für diese Woche

• Tag 1: Zehn Kontakte notieren und Profil prüfen.
• Tage 2–3: Drei davon um ein persönliches Gespräch bitten.
• Tage 4–5: Passende Projekte sichten, bei konkreten Projekten Interesse bekunden und Erkenntnisse aufschreiben.

Ihr persönliches Netzwerk ist ein guter Anfang. Ein Online-Profil auf einer Projektplattform ergänzt es um Menschen, die Sie noch nicht kennen. Die KVK beschreibt, wie sich verschiedene Marketingkanäle ergänzen. Einen breiteren Überblick bietet unser Beitrag zur Projekt-Akquise für IT-Freelancer.

Nicht jedes Gespräch führt zu einem Projekt. Jedes hilft Ihnen, Ihr Angebot zu schärfen.

In Teil 4: Anmeldung, Verträge und Absicherung.